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華潤獨資計劃提上日程馬嘉樑謀略取勝

发布时间:2019-11-08 22:35:04

华润独资计划提上日程,马嘉樑“谋略”取胜

上星期六下午5点,华润集团董事长陈新华来到南京,将年内(最迟明年上半年) 苏果全面由华润独资的计划也提上日程很显然,为实现全国战略计划,华润倚重苏果那么,在沃尔玛、家乐福等群强环伺南京市场,土生土长的苏果超市,如何走出“区域领先”的一片晴空昨天走进苏果,对苏果CEO马嘉樑进行采访 “卡位战术”遏制外资 家乐福当初选址大桥南路,吸引了大部分江浦客源有统计显示,家乐福当初20%的客源都来自于江浦,去年每天销售额达到80万元左右,导致苏果在下关丧失优势,这一直是苏果的心腹大患 为了控制下关市场,马嘉樑果断占据下关最好的市口,阅江广场平价店、苏果圣陶沙社区店、中山北路店、泰山新村社区店以及下关商场对面的苏果标超等,对家乐福形成包围之势业内人士分析,这是马嘉樑的卡位战术,在重要的商业区域和居民小区设立点,遏制住对手的咽喉要道,达到占领和巩固市场的目的 几乎没有太大的动静,苏果的卡位战术便奏效,据透露,去年春节期间,家乐福的不少客源已经被苏果分流最新数据显示,今年1-4月份,苏果江浦店和阅江店销售额分别为2800万元和3000万元,而这些销售额原本是应该属于家乐福的 马嘉樑说,采用这种“截头断尾”的“卡位战术”遏制外资大卖场,几乎不用真刀真枪地与外资“血拼”,便能分流其客源面对外资超市不断的跟进外埠市场,苏果不排除将这种战术带到外部市场,与外资零售巨头见高低 蜂窝战术参与“围攻” 零售业开放后的三个月左右,外资洋卖场也已提前开始发力,今年底前将陆续开张面对咄咄逼人的态势,苏果超市CEO马嘉樑向外界透露了其计划:未来三四个月内发动全面对抗洋卖场的“蜂窝战术” 在苏果总部的战略指挥图上,可以清晰地看到,10个明显的“蜂窝”围绕着各大卖场分布着其中围绕家乐福和易初莲花的有苏果娄子巷店、中山北路店、圣淘沙店、北祖师庵店、热河南路店以及金陵小区和泰山新村店围绕着好又多、金润发、乐客多、易初莲花、时代等外来卖场,形成十多个“蜂窝”状的包围圈这些军团的主要任务,就是根据对手的营销策略,采取不同的应对措施 当初为了抢占南京有限的市场资源,造成轰动效应,刚进入南京的欧尚不惜采取千种商品亏本销售等手段展开竞争为迎战欧尚,苏果同时有72家大小卖场、标超和便利店参与围攻,展开“蜂窝战术”予以遏制马嘉樑的“蜂窝”战术在这场战役中的确分流了欧尚的大部分客源 另外,本来同样位于鼓楼的乐客多开业之初生意不错,但自金润发三店开到附近的丹凤街,苏果与它们之间便展开了激烈的争夺,一连有五家店进驻附近参与围攻从外围将本属于乐客多的顾客拦截 有一组数据印证了马嘉樑“蜂窝”战略取得的成绩清凉门区域的门店首轮“围剿”,销售便增长30%,去年,苏果307家原有老门店实现同比增长22%,所有门店销售总额要比同期增长了42% 密集布点深入居民区 目前,苏果在南京有近400家门店,其中便利店240家,社区店和标超近140家,年内还将有数十家门店开业有业内人士分析,马嘉樑的这种密集布点的战略,既能稳固原有市场,填补市场空白,又可以合围外来巨头的仓储卖场,做到“安内”又能“攘外”马嘉樑向放出豪言,苏果就是要用越来越密集的点来迎战对手,苏果的店面遍及南京,深入居民生活区域,而外资超市在南京目前多数仍是单门独户以平价店、社区店、“好的”便利店、标超在内的四种业态占据了南京60%的市场份额,并以密集布点的战略抬高外资竞争对手进入门槛 借助大股东华润强大的资本后盾,苏果的点铺设和规模化道路迅速展开今年将再造8至10家大型超市巨舰,其中南京4家面积都在15000平米左右,还有盐城店18000平米,张家港店10000平方米,淮南店、富阳店、扬州四店都在10000平方米以上2005年开店速度要比去年增加40%以上,新营业点数量将至少再增加200家,而且计划将其中1/4左右的门店建成5000平方米以上的大型超市 加盟直营双轮驱动 “苏果坚信一条:‘强龙斗不过地头蛇’,我就鼓励所有的加盟商要真刀真枪干一场”马嘉樑曾这样说过,先以加盟店占领市场,做大品牌影响力,再以直营店进驻,双轮驱动向外埠扩张 苏果加盟店业态起步于1998年,苏果原则上给予加盟店一定的自主进货权,苏果只是检查、监督正是因为货源与管理的相对独立,部分加盟店的经营业绩与直营店有很大差别 苏果当初在接管南京的加盟店后,大刀阔斧地进行了整改,尧化门地区苏果金尧店,900多平方米的店铺装修一新,商品种类由原来的3000种增加至9000种,生鲜类产品也被搬上了货架,很快就和附近的金尧农贸市场形成竞争如今光生鲜类一天销售就能达到2.1万元,这个数字在加盟店时相当于全天销售总额 “目前苏果外部发展一切顺利”马嘉樑说,特许经营是连锁经营者实施低成本扩张的最佳方式,可以大幅度降低苏果的资金投入和运营成本,利用社会资源,扩大发展规模 马嘉樑谋略令对手头疼 除此之外,马嘉樑的多业态“组合拳”谋略、围棋竞争策略、梯度推进战略和区域集中发展战略,都与苏果的区域性发展做了很好的融合,让苏果在市场上迅速强大 正是因为这些谋略的不断实施,才使苏果从一个50万的注册资本,迅速成长为拥有20亿总资产、销售规模达138亿、络覆盖6个省份,吸收6万多名就业人员的超大型连锁企业集团;正是这些谋略,使中国零售业的位置由上年的第十位,前移到第七位;正是由于这些谋略,使苏果在南京占据如此大的市场份额,在全国是绝无仅有的也正是由于这些谋略,打乱了外资企业对南京的扩张步伐,赢得了机遇,赢得了市场 (金陵晚报报道)

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